Warum Festpreis-Werkverträge Beratungsprojekte ehrlicher machen

Ein Beratungsprojekt nach Tagessatz hat eine unangenehme Eigenschaft: Je länger es dauert, desto besser läuft es für den Berater. Das muss niemand böswillig ausnutzen. Es reicht, dass niemand einen Anlass hat, sich zu beeilen. Die Anreize zeigen in unterschiedliche Richtungen, und über die Projektlaufzeit setzt sich das durch.

Der Festpreis-Werkvertrag dreht das um. Weil er die Anreize verschiebt, verändert er auch, welche Gespräche vor Projektstart geführt werden.

Dienstvertrag und Werkvertrag sind nicht dasselbe

Die meisten Beratungsverträge sind Dienstverträge nach § 611 BGB. Geschuldet wird die Tätigkeit, nicht das Ergebnis. Der Berater erfüllt seinen Vertrag, wenn er fachgerecht gearbeitet hat, auch dann, wenn am Ende nichts Verwertbares dabei herauskommt.

Der Werkvertrag nach § 631 BGB schuldet einen Erfolg. Nicht „wir haben uns bemüht", sondern „das Vereinbarte funktioniert". Wird es nicht geliefert, gibt es Nacherfüllung, Minderung oder Rücktritt, auf Kosten des Auftragnehmers.

Ein Dienstvertrag verkauft Zeit. Ein Werkvertrag verkauft ein Ergebnis. Beim ersten trägt der Kunde das Risiko, beim zweiten der Anbieter.

Für Beratungsleistungen ist der Werkvertrag unüblich, weil er den Anbieter zwingt, vorher zu wissen, was er tut. Das ist der Punkt.

Was ein Festpreis vor dem Projekt erzwingt

Wer einen Festpreis nennt, muss vorher verstanden haben, worauf er sich einlässt. Das verschiebt Arbeit nach vorn, und zwar genau die Arbeit, die ohnehin gemacht werden muss. Normalerweise passiert sie erst dann, wenn schon Budget verbrannt ist.

Konkret sind das drei Dinge:

• Der Umfang muss geschnitten werden. „Wir schauen mal, wie weit wir kommen" ist kein Festpreis-Paket. Was drin ist und was nicht, steht im Statement of Work.
• Die Unbekannten müssen benannt werden. Was wir nicht wissen, kann nicht Teil des Festpreises sein. Es wird eine eigene, kleine Vorabklärung. Das ist ehrlicher als ein Puffer, der als Rabatt getarnt im Angebot steckt.
• Es braucht Akzeptanzkriterien. Woran wird gemessen, ob geliefert wurde? Bleibt diese Frage vor Vertragsschluss unbeantwortet, wird sie nach Projektende gestellt. Dann mit Anwälten statt mit einem Whiteboard.

Der übliche Einwand

„Dann kalkuliert ihr eben Puffer ein und wir zahlen zu viel."

Das stimmt teilweise. In einem Festpreis steckt eine Risikoprämie. Sie ist der Preis dafür, dass das Aufwandsrisiko nicht bei Ihnen liegt. Die Frage ist nicht, ob diese Prämie existiert, sondern ob sie kleiner ist als das Risiko, das Sie sonst selbst tragen.

Bei sauber geschnittenen Paketen ist sie das meistens. Bei einem schlecht verstandenen Umfang wird sie groß, und dann ist das ein Signal und keine Abzocke: Wenn der Anbieter nicht seriös schätzen kann, hätten Sie das Projekt auch nach Tagessatz nicht besser im Griff gehabt. Sie hätten es nur später gemerkt.

Wo der Festpreis nicht funktioniert

Er funktioniert nicht bei echter Forschung, bei ungeklärten Datenlagen und überall dort, wo der Umfang sich erst durch die Arbeit selbst ergibt.

Die Konsequenz ist aber nicht, zum offenen Tagessatz zurückzukehren. Sie besteht darin, das Unbekannte zu isolieren: eine kleine, klar begrenzte Klärungsphase mit eigenem Festpreis, danach ein Umsetzungspaket auf Basis dessen, was man dann weiß. Zwei kalkulierbare Schritte statt einem unkalkulierbaren.

Warum wir es so machen

Weil es die Gespräche verbessert. Wenn wir einen Festpreis nennen müssen, können wir uns Ungenauigkeit nicht leisten. Also fragen wir vorher genauer nach. Und weil Sie nach der Beauftragung nicht mehr überlegen müssen, ob ein Anruf bei uns die Rechnung erhöht. Er tut es nicht.

Das ist kein moralisches Argument, sondern ein strukturelles: Wir haben denselben Anreiz wie Sie, nämlich fertig zu werden.